De hypotheekmarkt was in 2017 weer volop in beweging. Het gemiddelde hypotheekbedrag van € 287.000 toont aan dat we de crisis ver achter ons hebben gelaten. Huizen gaan als warme broodjes over de toonbank. Maar ook nieuwe partijen, wet- en regelgeving en technologie zorgden ook voor de nodige uitdagingen. Welke lessen voor 2018 kunnen we hieruit trekken?
De ontwikkelingen in het kort
Laten we beginnen met de rente die al tijden historisch laag is. De vraag neemt hierdoor extra toe waardoor de hypotheekmarkt aantrekkelijk blijft. Vooral in de standaard hypotheken is de concurrentie moordend. De inzet van nieuwe technologie en broninformatie automatiseert processen in steeds hogere mate om de kosten zo laag mogelijk te houden. Dit levert een mooi voordeel op voor de klant, maar zorgt voor verrassingen en uitdagingen voor de gevestigde orde.
Deze partijen zijn genoodzaakt om hun kosten snel te verlagen om te zorgen dat hun productie op peil blijft tegen een acceptabele marge. Maar de afgelopen jaren lag hun focus vooral op interne vraagstukken. Ook in 2017 waren er de nodige kopzorgen over dossiers uit het verleden. Vanuit de toezichthouder werd de druk verhoogd op de boeterente, automatische renteafslag en het mitigeren van de risico’s rondom aflossingsvrije hypotheken. Dit zijn stuk voor stuk grote projecten die ten koste gaan van de innovatiecapaciteit. Maar wat kunnen we hiervan leren voor 2018?
Durf te kiezen
Het goede nieuws is dat na regen altijd zonneschijn komt. Een aantrekkende markt kan voor alle partijen goed uitpakken als de juiste strategische keuzes worden gemaakt. Focus op de doelgroep waarvoor jij het beste product én proces kan leveren. Partijen met ‘one-size fits all’ assortiment zullen de slag verliezen.
Grijp het momentum
Een andere les is dat alle ‘lijken’ uit het verleden toch wel uit de kast komen. Het is beter om in één keer schoon schip te maken dan nog jaren door te modderen. Zet deze must do’s om in iets positiefs. Grijp dit momentum aan om klanten écht goed te leren kennen. Niet primair vanuit commerciële overwegingen, maar vooral vanuit de intrinsieke motivatie om het klantbelang centraal te stellen. De financiële weerbaarheid van de klant beschermen is in het belang van beide partijen. Dit creëert vertrouwen en dat is nou precies de basis om de relatie commercieel uit te bouwen.
Blijf naar buiten kijken
Voorkom dat de focus alleen op interne zaken ligt. Blijf naar ‘buiten’ kijken en maak je organisatie wendbaar om snel in te kunnen spelen op de actuele marktontwikkelingen. Oplossingen voor strategische vraagstukken liggen in verschillende hoeken. Denk hierbij aan keuzes maken, schaalvergroting, slimme toepassingen van data en nieuwe technologie en het aangaan van samenwerkingen met andere partijen.
De Nederlandse markt blijft de komende periode aantrekkelijk. Ook in 2018 zullen er nieuwe (buitenlandse) partijen toetreden tot de markt. In de volgende blog gaan we in op onze verwachtingen voor 2018.
De specialist op dit gebied is
Linda LeendersPartner